,讲多了,我累不说,还不一定能对大家的胃口,这样吧,大家提问,我来回答,咱们共同交流探讨,好不好?”

“好!”大家一起鼓掌,接着很多人举起手来。

秋桐安排云朵拿了一个无线话筒下去,接着,就有发行员开始提问了。

“易克,你以前和我们一样是送报纸的,但是你现在成了营销高手,那么,我想知道,我要如何才能成为一个像你这样的营销高手?”一个酗子带头发问。

这个问题其实正是今天我想谈的话题,我定定神,说:“这位同学,首先,我要纠正一下,我不是什么营销高手,我只不过是比大家多干了一点活,多有了一些实践,才有了一些成绩而已,然后,我回答你的问题,你想成为一个营销高手,那么,你记住我的话,我教你4招……

“第一招:定位好你的客户。由于我们现在销售的产除了报纸之外,还有其他的内容,所以对不同的产要确定其基本的客户群体类型,然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业,甚至是皮包公司的话,那么销售技巧可以很灵活,有时候能骗就骗,能蒙就蒙。”

大家哈哈笑起来。

我继续说:“大家不要笑,我这是自己的体会,大家不要把这样的做法看做很不道德,其实对于这样的公司一般也就是一次性生意,做一笔算一笔吧,最主要的是拿下老总,其他人可以不用管。

“但是如果你的客户群体是比较大的公司,或者公司虽小但还算正规的话,那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到,该交的资料必须要交,一定要把每个环节都要做到,也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在客户群……

“同一种产的销售一般这两种客户都会碰到,当你的客户很小的时候,用最短的时间让他买了你的产就完事,可是对于大客户则需要售前售中售后都做好……虽然从道德角度上去考虑前面那种做法有问题,可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话,可以用两个笔记本,分别做这两种客户的情况分析和销售日志,时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。”

然后,我继续说:“这第二招,就是点线面的营销全方位模式,这套营销方法是我自己总结出来的,今天在这里和大家分享,不收专利费的哦……”

大家又笑起来,鼓掌,秋桐也笑着拍了两下巴掌。

我说:“这个模式共分为三个步骤,一是由面到点,面代表的是相关领导,点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候,可以先找上层领导,初次见面领导不会和你谈得很深,他只会把你介绍给下面的具体负责的人员,这个时候你可以先放下领导,去打通具体人员。

“二是由点到面,当具体人员的工作做好以后,再回过头去做相关的领导的工作。在下层基础打好以后,领导对你也有了一定的认识,通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候,你在领导心中的地位也有了大大的提高。

“三呢,就是点点连线。当相关的领导关系做通以后,你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的,所以在领导层大范围的撒是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来,找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员,剩下的事情就是花钱了……这年头,不花钱不好办事,花钱这事,怎么花,花给谁,大家想必是懂的。”

“呵呵……”会场里轻笑起来,大家频频点头。


状态提示:第381章 刀刃上
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